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Distributionspolitik

Unterwegs zum Kunden


Mit der Distributionspolitik legen Sie fest, wie und auf welchen Wegen Ihre Produkte die Käufer erreichen. Ziel ist es, die richtige Ware mit minimalen Kosten zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Ort zu bringen. Sie haben die Wahl zwischen einem indirektem und einem direktem Absatzweg.
  • Der indirekte Vertrieb erfolgt über unabhängige Handelsbetriebe, z. B. Groß- oder Einzelhandel. Er kann als Handelsverkauf, Kommissionsverkauf oder Franchising ausgestaltet sein. Vorteil des indirekten Vertriebes ist die größere Marktpräsenz, der jedoch eine Margen-Schmälerung durch den Zwischenhandel gegenübersteht.
  • Beim Direktvertrieb erfolgt der Verkauf direkt an den Endnutzer. Dieser Vertriebsweg berücksichtigt unternehmenseigene Verkaufsniederlassungen wie Factory Outlet Center, Haustürgeschäfte, Verkauf auf Märkten oder durch Fahrverkäufer sowie den Telefonverkauf oder den eCommerce. Hier stehen aber der höheren Marge ein Verlust an Marktpräsenz und höhere Eigenkosten der Vermarktung gegenüber.

Die Entscheidung über den Absatzweg wird dabei oftmals direkt vom Produkt oder der Dienstleistung beeinflusst. Dabei kann man folgende Faktoren unterscheiden, die Ihre distributionspolitischen Entscheidungen beeinflussen:

„Leistungsbezogene Faktoren“ berücksichtigen Merkmale wie die Transportfähigkeit, Lagerfähigkeit oder Erklärungsbedürftigkeit Ihrer Leistung. Unter „kundenbezogenen Faktoren“ werden die Anforderungen und Vorstellungen aktueller und potentieller Kunden verstanden. Neben der geographischen Verteilung (dicht gedrängt - weit verteilt), der Anzahl (viele - wenige) und der Bedarfshäufigkeit sowie den Einkaufsgewohnheiten der Kunden wird hierunter auch deren Aufgeschlossenheit gegenüber den Verkaufsmethoden (Online-Shops - Teleshopping) verstanden. Die Art der Konkurrenzprodukte und die Anzahl der Konkurrenten sowie die von diesen benutzten Absatzwege wie Versand, Haustürgeschäfte oder Internet erfasst man als „konkurrenzbezogene Faktoren“. Die Größe und die Finanzkraft Ihres Unternehmens, dessen Marktkonzeption und Marktmacht sowie die bisher gemachten Erfahrungen beeinflussen als „unternehmensbezogene Faktoren“ ebenfalls Ihren Handlungsspielraum. Des Weiteren werden Ihre distributionspolitischen Entscheidungen auch durch „rechtliche Faktoren“ bestimmt. Dies können Ausgleichsansprüche des Handelsvertreters bei Abbruch der Geschäftsbeziehungen, mögliche Verbote der Diskriminierung oder des Boykotts sowie der Schutz von Vertriebsbindungen in bestimmten Branchen sein.

Die verschiedenen Distributionswege schließen sich nicht gegenseitig aus, so dass Unternehmen häufig mehrere Möglichkeiten anbieten. Für Wirtschaftszweige, die sich mit Ihrem Angebot direkt an den Konsumenten wenden (z. B. Gastronomie, Kreditinstitute, Bäckereien), hat die Standortfrage eine besondere Bedeutung. Im Online-SOG finden Sie unter "Basisinformationen" auch Hinweise zum Standortangebot im Saarland.

Stellen Sie im folgenden Ihre Distributionspolitik anhand der oben angesprochenen Punkte  (Physische Distribution, Verkaufsorgane, Absatzwege und Standort) dar.

 
 

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