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Kundenanalyse

Lernen Sie ihre Kundschaft kennen!


Nur wer seine Kunden kennt, kann erfolgreich verkaufen. Ganz wichtig ist, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden adäquat befriedigen oder seine Probleme lösen. Beide lernen Sie durch eine Kundenanalyse kennen. Mit ihr tragen Sie Informationen über Ihre potenziellen Kunden systematisch zusammen. Klären Sie dabei die folgenden Fragen. Wo "Produkt" steht, können Sie auch "Dienstleistung" lesen.
  • Welches sind Ihre potentiellen Kunden (Zielgruppe)?
  • Bevorzugen diese eher ein qualitativ hochwertiges Produkt oder eines mit einem niedrigen Preis?
  • Welchen Nutzen hat Ihr Produkt für den Kunden?
  • Wie aufwändig ist es, dem Kunden diesen Produktnutzen zu erklären?
  • Wie hoch ist die Kundenbindung an die etablierten Anbieter?
  • Kennen Sie die Produktpreise der inländischen und (in Grenznähe) auch der ausländischen Wettbewerber?
  • Kennen Sie auch die benachbarten Märkte (Luxemburg, Elsass und Lothringen)?
  • Wie hoch ist die Kundendichte in der Nähe Ihres Standorts?
  • Ist Ihr potentieller Kundenkreis groß genug?
  • Wird Ihre Zielgruppe zukünftig eher wachsen oder kleiner werden?
  • Wird Ihre Zielgruppe sich in den nächsten Jahren grundlegend verändern?
  • Kennen Sie die Alters- und Einkommensstruktur Ihrer Zielgruppe?
  • Wie sind die Interessen Ihrer Zielgruppe?
  • Wissen Sie, wo und zu welchen Konditionen Ihre Zielgruppe bisher einkauft?
  • Wer sind Ihre Konkurrenten?
  • Wie ist deren Produkt- und Preispolitik?
  • Wie vertreiben Ihre Konkurrenten die Produkte?
  • Welche Vertriebsstrukturen sind in dem Markt üblich?
  • Wie schwer wird es für Sie werden, sich Marktanteile zu erobern?
  • Wissen Sie, ob Ihre Zielgruppe preisempfindlich reagiert?
  • Ist Ihr Standort für die Zielgruppe gut zu erreichen?
  • Wie reagiert Ihre Zielgruppe auf Preisänderungen?
  • Wie reagiert Ihre Zielgruppe auf Angebotsveränderungen?

Es kann für die Kundenanalyse hilfreich sein, bei der Zielgruppendefinition ein Kundenprofil zu erstellen. Man unterscheidet zwischen Privat- oder Geschäftskunden. Mit Hilfe der folgenden Checklisten können Sie ein konkretes Kundenprofil erstellen.

Charakterisierung von Privatkunden:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Familienstand
  • Wohnort
  • Beruf
  • Einkommenshöhe
  • Bildungsniveau
  • Hobbys
  • Lebenssituation (z. B. Scheidung, Trauerfall, Hochzeit, Nachwuchs)
  • Freizeitverhalten (z. B. sportlich, reiselustig, kulturinteressiert)
  • Religion
  • Nationalität (z. B. bei Angeboten für ausländische Mitbürger)
  • Gesundheit, Krankheit
  • Kaufgewohnheiten, Konsumverhalten
  • Sonstige Interessen (z. B. welche Zeitschriften liest Ihr Kunde?)

Charakterisierung von Geschäftskunden:

  • Branche
  • Unternehmensgröße (Mitarbeiterzahl, Umsatzhöhe)
  • Standort
  • Produkte
  • Kundenstruktur
  • Außenauftritt (Image)
  • Anzahl der Niederlassungen
  • Firmenstruktur (z. B. eigene Vertriebs-, Marketingabteilung?)
  • Internationalität
  • Firmenphilosophie
  • Ebene Ihres Ansprechpartners (Geschäftsführer, Einkaufsleiter, Vertriebsleiter, Personalchef usw.)
  • Unternehmenssituation (z. B. Expansion in neue Märkte, Einführung neuer Produkte, Generationswechsel, Fusion, Krise)
  • Vertriebswege

Bearbeiten Sie aus diesen Checklisten nur die für Ihre Geschäftsidee relevanten Punkte. Sie erleichtern Ihnen später den gezielten Einsatz von Werbemaßnahmen wie Anzeigen und Broschüren oder den Dialog mit Multiplikatoren. Je genauer Sie Ihren potentiellen Kundenkreis kennen, umso genauer können Sie bei der Kundenansprache und -gewinnung vorgehen.

Zudem sollten Sie dieses Wissen im Umgang mit Ihren Kunden berücksichtigen. Im Mittelpunkt eines Verkaufsgesprächs sollte immer der Kundenwunsch stehen. Stellen Sie im Gespräch mit dem Kunden offene Fragen, bei denen der Kunde in vollständigen Sätzen antworten muss. Ja-Nein-Fragen bringen Sie häufig nicht weiter.

 
 

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